A következő kérdéssor azokat a szempontokat tartalmazza, melyek megalapozhatják értékesítési sikerünket:
Készen állsz a kért információ azonnali elküldésére?
- Tudod milyen válaszokat kell adni különböző típusú kérdésekre?
- Rendelkezel elektronikus tájékoztatókkal azok számára, akik e-mailben vagy webes letöltések formájában kérik az információt?
- Van kéznél elegendő nyomtatott tájékoztató azon ügyfeleknek, akik ezt preferálják?
- A kért információ gyors továbbításához rendelkezel megfelelő rendszerrel, illetve eszközökkel?
Felkészültél az érdeklődés folyamatos ébrentartására és "minősítési" feladatokra az érdeklődők leveleit tartalmazó adatbázis alapján?
- Naprakész az adatbázisod?
- Készen állnak az adatbevitellel megbízott embereid, illetve külsős szolgáltatóid az érdeklődők adatbázisba rögzítéséhez?
- Netán a CRM-ed felkészült erre a feladatra?
Van olyan programod, mely „minősíti” a potenciális ügyfelet, mielőtt elküldenéd az értékesítődnek?
- Megegyeztetek az értékesítési menedzsmenttel, mely kérdést kell feltenni ahhoz, hogy megállapítsátok ki a potenciális ügyfél és mi alapján?
- Eldöntöttétek mely információ alapján lehet visszavezetni a minősített ügyfeleket bizonyos értékesítési kapcsolatokra?
- E kérdéseket minden válaszfelületen megjelenítetted?
- Rendelkezel proaktív programokkal az ügyfelek minősítéséhez, illetve a velük való kapcsolatfelvételhez?
Sikerült kidolgoznod olyan eljárást, mely továbbítja a beazonosított ügyfeleket az értékesítő felé?
- E rendszer képes késleltetés nélkül továbbítani az ügyfeleket az értékesítőknek?
- Felhasználóbarát az értékesítők számára?
- Hozzáférnek az adatbázishoz az interneten keresztül?
- Netán mobil telefonon is elérhető az adatbázis?
- Használhatók az adatbázis adatok az értékesítők email kliensükkel?
- Kör-emailt vagy kör-faxot lehet küldeni az adatbázisból?
Van programod arra, hogy a még nem minősített ügyfeleid érdeklődését fenntartsd?
- Az értékesítési szakemberek általában négyből egy potenciális ügyfélre koncentrálnak, méghozzá arra, aki hamar mutat vásárlási hajlandóságot. Azonban a kutatási eredmények azt bizonyítják, hogy négyből három ügylet hosszabb távon ígéretesnek tünő ügyfelekkel jön létre, melyeket az értékesítők gyakran figyelmen kívül hagynak.
- Cégednek van olyan email, fax, levelezési és telefonos adatokra épülő, az ígéretes kapcsolatokra vonatkozó marketing programja, mely a hosszabb távon ígéretes ügyfelekről kideríti, mikor válnak minősítetté, azaz értékesítési szempontból érdekessé? (Pl. automatikus email válaszadók)
- Tudod milyen üzeneteket kell az ígéretes kapcsolatokra vonatkozó marketing program keretében elküldened?
- Elkészítetted ezeket az üzeneteket és beállítottad az időzítéseket?
- Tudod milyen gyakran kell az efféle kapcsolatoknak az üzeneteket elküldeni?
- Tudod milyen ajánlatokat kell tenned annak érdekében, hogy elárulják szükségleteiket és helyzetüket, ami alapján eldöntheted, hogy készen állnak-e a vásárlásra?
Van olyan szoftvered, mely méri és nyomon követi a potenciális ügyfeleket, az érdeklődőtől történt első kapcsolatfelvételt a megrendelésig bezárólag, az ügyféllel történt kommunikációkat, és az értékesítési programok eredményét? (Kampány utóértékelés)
- Meg tudod határozni mennyi költséget jelent számodra egy-egy potenciális ügyfél, minősített ügyfél, illetve tényleges értékesítés?
- Tudod mely potenciális ügyfél programoknál a legnagyobb a befektetés megtérülése?
- Tudod bizonyítani a menedzsment felé, hogy megnövekedett értékesítés és piaci részesedés formájában kifizetődők a potenciális ügyfeleket felkutató programjaid?
- Tudod melyik marketing programot hozza a legtöbb bevételet és mennyit?
